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实战营销

营销团队的建设与管理

营销团队的建设与管理

课程目标:

深刻了解营销体系与团队中遇到的常规问题及其成因,清晰整体突破思路;

理解营销从策略到组织的整体系统,把控住关键性的运作方法与手段;

熟练掌握从一线平台到营销总部,各区域、各职能团队构建的原则与要点;

掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统,熟练运用相关的6项技能;

谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养,熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。

 

课程时间:2天,6小时/天

授课对象营销总监、市场与销售部经理,大区经理,各区域经理、主管与骨干

培训形式全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等

 

课程大纲

第一讲 问题与成因

一、营销队伍常见问题

1、业绩突破不畅;一线平台粗放

---- 撒不开,收不住,业绩波动,靠天吃饭

2、职能设置失当:策略不清,思路不明,综合管理不当

----- 职能部门过渡集权或放权,管理过严或过松,不够系统

3、研产协同阻障

---- 产销协同,研销协同不畅,前后台冲突

4、营销团队草莽

---- 群龙弱首,草莽骄横,人员涣散、低能、缺忠诚,周期性流失

5、战略方向迷茫

---- 调研滞后。规划不明,布局失策,要职选择失当

二、营销组织问题的成因分析

1、外部环境

---- 周期;市场与计划、政治经济交织性

---- 区域;梯度性与差异性、复杂性

---- 特色;规模大,量爆发,无序性

2、内部环境

----- 经营性,短期内过度透支,特殊的竞争性文化与行为模式,

----- 管理性,跨空间的统一性与个性化矛盾

----- 组织性,人才培养的长周期、高成本和高难度

案例1、广东博创---浙江双马机械公司

案例2、山东华天科技---山东龙大集团

 

第二讲: 经营与组织

一、“策略困惑”与实战疲劳

鲍墩—麦卡锡---劳朋特----舒尔茨等人的理论体系

黄金酒的促销策略,波动性与不确定性

二、营销与组织的关系

1、营销虽具有短平快之力,但有“时空局限性”;

2、团队组建与培育虽较慢,但有“时空延展性”

3、营销与组织相辅相成,相互支撑

三、突破方向:体系的力量

策略上:战略投入是为了基业长青

体系上:野生中的家养,家养中的野生

组织上:需要构建出一种持续的组织方式,文化氛围

案例1、汇川技术有限公司的成长

案例2、塑机公司北方团队的成长

案例3、营销体系的稳健成长,应立足“团队功能与素质”的提高。

 

第三讲:团队打造与激励

一、三大任务

1、目标管理

2、计划管理

3、过程控制管理

二、 四大管控层面;

1、业务---经营性分析;品类、客户、现金流、费用

2、财务---委派、轮岗、预算、收支两线,定期审计

3、人事---要职任命、上粗下细、建决相见,理性考核

4、行政---考勤、办公、财产、法律

三、五项管理工具;

1、例会制及其应用;

2、表格制及其应用;

3、访客制及其应用;

4、谈心制及其应用;

5、学习制及其应用;

案例1、区域销售月例会---组织构建的方式,

案例2、吃杂粮的“土族”财务

案例3、某大区经理的烦恼与忧虑,

第四讲:团队组建与培育

一、团队组建原则与实操

各类指导原则

各类指导与管控的实用方法

二、团队招聘策略、方法与实操

激励的策略与原则

激励的方法与手段

基层实用激励方法

三、团队的考核与评价

团队绩效评价方法

综合指标的考核

市场指标考核

队伍成长指标考核

四、团队的分层培训

基层培训要点与实用法

中层培训要点与实操

高层培训的关键分析

创造成长的机制与文化

流失的分析—内因与外因

六大对策管制流失

案例1、沙场点将----主管经营能力的甄选与历练,

案例2、2000营销人员的面试经历----职业化的算命师

案例3、营造“文化的”组织方式----营销主管的批量生产

 

第五讲:经理选拔与培养 

一、七位经理人案例分析

背景论;区域决定高度、视野与格局

周期论;职业的阶段误区与烦恼

机会论;贵人的出现,能意识到机会,素质与能力

目标论;价值观与潜意识

二、经理人成长的路径;

经营力:商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营

组织力:贡献意识---专家协同意识—体系协同意识

创新力:持续的学习能力,调整自身的知识结构;

决策力:选择正确的的事,选择比努力更重要

三、经理人的职业生涯

专业的价值—-专业的结构,业务—管理—人事三位一体

实践的价值---接触一线,感受商业界面,先亮剑后潜伏

总结的价值---阶段性反思,静则瞑目,念经的感悟,自我成长

修炼的价值---“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径,

是价值观之道、管理之局、经营之术的有机结合。

案例1、个人20年职业生涯的反思---天降大任,出生入死,烈火真金,

腥风血雨,野蛮成长,如履薄冰,自信淡定,稳健厚重

案例2、潘佳华经理培养的过程----创业管理的基本功

案例3、陈育文经理成长的烦恼----绿色性格的引导

营销团队的建设与管理

课程目标:

深刻了解营销体系与团队中遇到的常规问题及其成因,清晰整体突破思路;

理解营销从策略到组织的整体系统,把控住关键性的运作方法与手段;

熟练掌握从一线平台到营销总部,各区域、各职能团队构建的原则与要点;

掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统,熟练运用相关的6项技能;

谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养,熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。

 

课程时间:2天,6小时/天

授课对象营销总监、市场与销售部经理,大区经理,各区域经理、主管与骨干

培训形式全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等

 

课程大纲

第一讲 问题与成因

一、营销队伍常见问题

1、业绩突破不畅;一线平台粗放

---- 撒不开,收不住,业绩波动,靠天吃饭

2、职能设置失当:策略不清,思路不明,综合管理不当

----- 职能部门过渡集权或放权,管理过严或过松,不够系统

3、研产协同阻障

---- 产销协同,研销协同不畅,前后台冲突

4、营销团队草莽

---- 群龙弱首,草莽骄横,人员涣散、低能、缺忠诚,周期性流失

5、战略方向迷茫

---- 调研滞后。规划不明,布局失策,要职选择失当

二、营销组织问题的成因分析

1、外部环境

---- 周期;市场与计划、政治经济交织性

---- 区域;梯度性与差异性、复杂性

---- 特色;规模大,量爆发,无序性

2、内部环境

----- 经营性,短期内过度透支,特殊的竞争性文化与行为模式,

----- 管理性,跨空间的统一性与个性化矛盾

----- 组织性,人才培养的长周期、高成本和高难度

案例1、广东博创---浙江双马机械公司

案例2、山东华天科技---山东龙大集团

 

第二讲: 经营与组织

一、“策略困惑”与实战疲劳

鲍墩—麦卡锡---劳朋特----舒尔茨等人的理论体系

黄金酒的促销策略,波动性与不确定性

二、营销与组织的关系

1、营销虽具有短平快之力,但有“时空局限性”;

2、团队组建与培育虽较慢,但有“时空延展性”

3、营销与组织相辅相成,相互支撑

三、突破方向:体系的力量

策略上:战略投入是为了基业长青

体系上:野生中的家养,家养中的野生

组织上:需要构建出一种持续的组织方式,文化氛围

案例1、汇川技术有限公司的成长

案例2、塑机公司北方团队的成长

案例3、营销体系的稳健成长,应立足“团队功能与素质”的提高。

 

第三讲:团队打造与激励

一、三大任务

1、目标管理

2、计划管理

3、过程控制管理

二、 四大管控层面;

1、业务---经营性分析;品类、客户、现金流、费用

2、财务---委派、轮岗、预算、收支两线,定期审计

3、人事---要职任命、上粗下细、建决相见,理性考核

4、行政---考勤、办公、财产、法律

三、五项管理工具;